O mundo contemporâneo está passando por diversas transformações digitais nesse sentido para que os representantes comerciais tenham a possibilidade de sobreviver e se manterem competitivos.

Certos paradigmas devem ser quebrados e um dos principais paradigmas é a mudança de mentalidade para uma mentalidade empreendedora.

Nesse sentido estar aberto às inovações é fundamental principalmente no ambiente VUCA (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo), esse é o novo paradigma das empresas que pretendem se adaptar a esse novo cenário de incertezas e grandes inovações.

Como as Representadas e os Representantes Comerciais devem agir?

A empresa para se manter competitiva nesse mundo VUCA deve buscar os feedbacks de clientes e stakeholders como os colaboradores da equipe comercial e representantes comerciais que têm o relacionamento com os clientes, sendo esses feedbacks fundamentais para que a representada possa agregar valor através de novos produtos e serviços e/ou ampliar o mix de produtos para o aumento das receitas e com isso identificar novas oportunidades de mercado.

Para que a venda seja efetiva, é importante que as representadas contem na sua equipe de representantes comerciais com vasta experiência de mercado com o objetivo de diagnosticar as dores dos seus clientes e através de técnicas de vendas realizar com uma abordagem consultiva em vendas que realmente atenda aos interesses dos seus clientes. O Spin Selling é uma técnica efetiva no sentido de conhecer perfil do seu cliente através de um diagnóstico e com isso identificar as principais “dores” do seu cliente e com perguntas de implicação fazer com que o seu cliente reflita sobre a principal causa das tais dores que foram identificadas e propor soluções através de uma abordagem consultiva, ou seja, vender pelos interesses do seu cliente e não pelos interesses do representante comercial.

Neste sentido, é necessário que o representante comercial tenha um perfil de um representante empreendedor que esteja alinhado com as novas tecnologias digitais e de automatização para tornar a gestão do seu tempo mais eficaz, além disso é importante que o representante 3.0 consiga potencializar alguns atributos como:

1) Pensar Fora da Caixa:  Mudança de mentalidade.

2) Ousadia:  Não tenha medo da mudança.

3) Identificar Oportunidade de Mercado: Aposte em um novo mercado.

4) Nunca Se Acomode: Aprenda algo diferente todos os dias.

5) Resiliência: Entenda que as adversidades podem estar disfarçadas de grandes oportunidades.

6) Negociação B2B: Se capacite para negociar com as melhores empresas.

7) Técnicas de Vendas: Busque aprender novas metodologias e técnicas de vendas.

8) Gestão do Tempo: Otimize o seu tempo e seja produtivo.

9) Definição de Metas Tangíveis: Estabeleça metas diárias, semanais e avalie os resultados.

10) API: Use a sua Alta Performance Inovativa todos os dias e exercite-a. Mais informações sobre API consulte o nosso programa de coaching evolutivo no site: ncmconsultoria.com.br.

Autor: Nivaldo Menezes
Nivaldo Costa Menezes, PhD – É doutor em Psicologia Social pela Universidad John Kennedy – UK. É professor do Senac e sócio-diretor na NCM Sistemas e Consultoria.

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